ธุรกิจสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่แตกต่างกันเมื่อขายสินค้าหรือบริการ สามารถกำหนดราคาเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดสำหรับแต่ละหน่วยที่ขายหรือจากตลาดโดยรวม สามารถใช้เพื่อปกป้องตลาดที่มีอยู่จากผู้มาใหม่ เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด หรือเพื่อเข้าสู่ส่วนตลาดใหม่
การกำหนดราคาเป็นส่วนหนึ่งของส่วนประสมทางการตลาด
วิธีการกำหนดราคาเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญและเป็นที่ต้องการมากที่สุดในทฤษฎีการตลาด ซึ่งช่วยให้ผู้บริโภคเข้าใจมาตรฐานที่บริษัทกำหนดไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ของตน ตลอดจนรู้จักบริษัทที่มีชื่อเสียงโดดเด่นในตลาด
การตัดสินใจของบริษัทเกี่ยวกับกลยุทธ์ราคาสินค้าและการกำหนดราคามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคหรือไม่ เมื่อบริษัทตัดสินใจพิจารณากลยุทธ์การกำหนดราคาใดๆ พวกเขาควรตระหนักถึงเหตุผลต่อไปนี้ เพื่อทำการตัดสินใจที่ถูกต้องซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของตน วิธีการกำหนดราคาในตลาดทุกวันนี้ผูกติดอยู่กับการแข่งขันซึ่งสูงมาก ดังนั้นผู้ผลิตจะต้องใส่ใจกับการกระทำของฝ่ายตรงข้ามเพื่อที่จะได้เปรียบในตลาด
ความถี่และความนิยมของการใช้อินเทอร์เน็ตเพิ่มขึ้นและพัฒนาอย่างมาก ลูกค้าจึงสามารถเปรียบเทียบราคาผ่านการเข้าถึงออนไลน์ได้ ผู้บริโภคมักเลือกซื้อสินค้าเนื่องจากมีความรู้ด้านมูลค่าเงิน บริษัทควรคำนึงถึงปัจจัยนี้และกำหนดราคาสินค้าให้เหมาะสม
วิธีการตั้งราคา=
ราคาการดูดซึม
วิธีการกำหนดราคาที่มีค่าใช้จ่ายสูงซึ่งคืนเงินลงทุนทั้งหมด ราคาของผลิตภัณฑ์รวมต้นทุนผันแปรของแต่ละรายการบวกกับต้นทุนคงที่ตามสัดส่วน
ส่วนสนับสนุนของราคาหลักประกัน
การกำหนดราคาส่วนต่างมาร์จิ้นช่วยเพิ่มผลกำไรที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์แต่ละรายการโดยพิจารณาจากความแตกต่างระหว่างต้นทุนและต้นทุนผันแปร (ส่วนต่างกำไรต่อผลิตภัณฑ์ต่อหน่วย) และสมมติฐานเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างราคาผลิตภัณฑ์และจำนวนหน่วยที่สามารถขายได้ สำหรับมัน. ผลงานของผลิตภัณฑ์เพื่อผลกำไรทั้งหมดของ บริษัท จะเพิ่มขึ้นสูงสุดโดยการเลือกราคาที่สรุปดังต่อไปนี้: (กำไรส่วนเพิ่มต่อหน่วย) X (จำนวนหน่วยที่ขาย)
ในการกำหนดราคาต้นทุนบวก ราคาแรกของบริษัทจะกำหนดจุดคุ้มทุนสำหรับผลิตภัณฑ์ ซึ่งทำได้โดยการคำนวณต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการผลิต เช่น วัตถุดิบที่ซื้อและใช้ในการขนส่ง การตลาด และการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ แล้วมาร์กอัปถูกกำหนดสำหรับแต่ละหน่วยตามผลกำไรที่บริษัทคาดว่าจะทำได้ เป้าหมายการขาย และมูลค่าที่ลูกค้าจะจ่าย ตัวอย่างวิธีการกำหนดราคา: หากบริษัทต้องการกำไร 15% และราคาคุ้มทุนคือ $2.59 ราคาจะถูกกำหนดที่ $3.05 ($2.59 / (1-15%))
สกิมมิ่ง
ในการ skimming ส่วนใหญ่ สินค้ามีมูลค่าสูงกว่า จึงต้องขายน้อยลงเพื่อคุ้มทุน ดังนั้น การขายสินค้าในราคาที่สูง เสียสละการขายสูงเพื่อผลกำไรสูง เป็นการฉกฉวยตลาด
วิธีการคำนวณราคาสินค้านี้มักใช้เพื่อกู้คืนต้นทุนของการลงทุนวิจัยดั้งเดิมในผลิตภัณฑ์: มักใช้ในตลาดอิเล็กทรอนิกส์เมื่อช่วงใหม่ เช่น เครื่องเล่น DVD ขายครั้งแรกที่ราคาสูง ราคา. กลยุทธ์นี้มักใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายเป็น "ผู้ใช้กลุ่มแรกๆ" ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
ผู้ใช้ในช่วงแรกมักมีความอ่อนไหวต่อราคาค่อนข้างต่ำ สามารถอธิบายได้โดย:
- พวกเขาต้องการสินค้าเกินความต้องการที่จะประหยัดเงิน
- เข้าใจคุณค่าของสินค้ามากขึ้น
- แค่มีรายได้เสริม
กลยุทธ์นี้ใช้ในช่วงเวลาจำกัดเพื่อคืนเงินลงทุนส่วนใหญ่ในการสร้างผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น ผู้ขายต้องใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาอื่นๆ เช่น การออมหรือการรุก วิธีนี้อาจจะมีข้อบกพร่องบางประการเนื่องจากสามารถทิ้งผลิตภัณฑ์ไว้ได้ในราคาที่สูงเมื่อเทียบกับคู่แข่ง
ล่อราคา
วิธีการคำนวณราคาสินค้า โดยที่ผู้ขายเสนอชื่ออย่างน้อยสามชื่อ และสองชื่อมีราคาเท่ากันหรือเท่ากัน สินค้าสองชิ้นที่มีราคาเท่ากันจะต้องมีราคาแพงที่สุด และสินค้าชิ้นหนึ่งจะต้องมีความน่าสนใจน้อยกว่าอีกชิ้นหนึ่ง กลยุทธ์นี้จะบังคับให้ผู้คนเปรียบเทียบตัวเลือกที่มีราคาใกล้เคียงกัน และส่งผลให้ยอดขายของสินค้าราคาสูงที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้นก็จะเพิ่มขึ้น
ตั๋วคู่
รูปแบบวิธีการตั้งราคาหลอกลวง สิ่งนี้ขายผลิตภัณฑ์ในราคาที่สูงกว่าของสองราคาที่สื่อสารกับผู้บริโภคเมื่อประกอบหรือโปรโมต
ฟรีเมียม
นี่คือรูปแบบรายได้ที่ทำงานโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรี (โดยทั่วไปคือข้อเสนอดิจิทัล เช่น ซอฟต์แวร์ เนื้อหา เกม บริการเว็บ ฯลฯ) โดยจะเรียกเก็บเงินจากฟีเจอร์ขั้นสูง ฟังก์ชันการทำงาน หรือผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้อง. คำว่า freemium เป็นกระเป๋าหิ้วของสองแง่มุมของรูปแบบธุรกิจ "ฟรี" และ "พรีเมียม" กลายเป็นโมเดลยอดนิยมและประสบความสำเร็จอย่างโดดเด่น
ราคาสูง
วิธีการกำหนดราคาของบริการที่เสนอโดยองค์กรนั้นมีราคาที่สูงกว่าของคู่แข่งเป็นประจำ แต่ผ่านโปรโมชั่น ประกาศ และ/หรือคูปอง จะมีการเสนอราคาที่ต่ำกว่าสำหรับคีย์สินค้า. การลดต้นทุนมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดลูกค้าไปยังองค์กรที่เสนอผลิตภัณฑ์โฆษณาให้กับลูกค้า เช่นเดียวกับคู่ค้าที่มีราคาแพงกว่าปกติ
คีสตัน
วิธีการกำหนดราคาขายปลีกที่กำหนดราคาเป็นสองเท่าของราคาขายส่ง ตัวอย่างเช่น หากราคาของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ค้าปลีกคือ 100 ปอนด์ สำหรับการลดราคาจะเป็น 200 ปอนด์
ในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง วิธีนี้มักไม่แนะนำให้ใช้เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาเนื่องจากมีอัตรากำไรที่ค่อนข้างสูงและจำเป็นต้องคำนึงถึงตัวแปรอื่นๆ
จำกัดราคา
ราคานี้กำหนดโดยผู้ผูกขาดเพื่อป้องกันไม่ให้คู่แข่งเข้าสู่ตลาดอย่างประหยัดและผิดกฎหมายในหลายประเทศ ราคาส่วนเพิ่มคืออัตราที่ผู้เข้าแข่งขันจะต้องเผชิญเมื่อเข้ามาจนกว่าบริษัทที่ดำรงตำแหน่งจะลดกำลังการผลิต
มักจะต่ำกว่าต้นทุนการผลิตเฉลี่ยหรือต่ำพอที่จะทำกำไรได้ ปริมาณที่ผลิตโดยบริษัทที่ดำรงตำแหน่งเป็นอุปสรรคต่อการเข้ามามักจะมากกว่าที่จะเหมาะสมที่สุดสำหรับผู้ผูกขาด แต่อาจยังคงสร้างผลกำไรทางเศรษฐกิจที่สูงกว่าที่จะได้รับภายใต้การแข่งขันที่สมบูรณ์แบบ
ปัญหาของการจำกัดราคาเป็นกลยุทธ์คือเมื่อผู้เข้าแข่งขันเข้าสู่ตลาดปริมาณที่ใช้เป็นภัยคุกคามการยับยั้งข้อมูลป้อนเข้าไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุดจากบริษัทผู้ดำรงตำแหน่งอีกต่อไป ซึ่งหมายความว่าเพื่อให้ราคาสูงสุดเป็นตัวยับยั้งการเข้ามา ภัยคุกคามต้องน่าเชื่อถือในทางใดทางหนึ่ง
วิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายนี้คือหน้าที่บังคับตัวเองให้ผลิตสินค้าจำนวนหนึ่ง ไม่ว่าจะเข้ามาหรือไม่ก็ตาม ตัวอย่างของกรณีนี้คือหากบริษัททำสัญญาจ้างแรงงานในระดับหนึ่ง (สูง) เป็นระยะเวลานาน ในกลยุทธ์นี้ ราคาของผลิตภัณฑ์จะกลายเป็นขีดจำกัดตามงบประมาณ
ผู้นำ
ผู้นำที่ขาดทุนคือสินค้าที่ขายในราคาต่ำ (เช่น ต้นทุนหรือต่ำกว่า) เพื่อกระตุ้นยอดขายที่ทำกำไรได้อื่นๆ ซึ่งจะช่วยให้บริษัทขยายส่วนแบ่งการตลาดโดยรวมได้
ผู้ค้าปลีกมักใช้กลยุทธ์การสูญเสียผู้นำเพื่อส่งเสริมให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีอัตรากำไรขั้นต้นสูงกว่าเพื่อเพิ่มผลกำไร แทนที่จะขายในราคาที่ต่ำกว่า เมื่อมีการเสนอราคา "แบรนด์ที่แนะนำ" ในราคาต่ำ ผู้ค้าปลีกมักจะไม่ขายผลิตภัณฑ์ผู้นำการสูญเสียในปริมาณมาก และพวกเขามักจะซื้อในปริมาณที่น้อยกว่าจากซัพพลายเออร์เพื่อป้องกันการขาดทุนให้กับบริษัท ซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านอาหารเป็นตัวอย่างที่ดีของผู้ค้าปลีกที่ใช้กลยุทธ์การเป็นผู้นำที่สูญเสียไป
ต้นทุนเพิ่ม
ฝึกการกำหนดราคาสินค้าในธุรกิจเท่ากับต้นทุนเพิ่มเติมในการผลิตหน่วยที่คล้ายคลึงกันเพิ่มเติม ภายใต้นโยบายนี้ ผู้ผลิตจะเรียกเก็บเฉพาะมูลค่าเพิ่มของต้นทุนรวมของวัสดุและค่าแรงทางตรงสำหรับสินค้าแต่ละรายการที่ขาย
บริษัทมักจะตั้งราคาให้ใกล้เคียงกับต้นทุนส่วนเพิ่มในช่วงที่มียอดขายต่ำ ตัวอย่างเช่น หากต้นทุนส่วนเพิ่มของสินค้าคือ $1.00 และราคาขายปกติคือ $2.00 บริษัทที่ขายสินค้าสามารถลดราคาเป็น $1.10 หากความต้องการลดลง ธุรกิจจะเลือกแนวทางนี้เพราะการทำธุรกรรมเพิ่มอีก 10 เซ็นต์ดีกว่าไม่มียอดขายเลย
ราคาบวก
นี่คือวิธีการกำหนดราคาตามต้นทุนสำหรับสินค้าและบริการ ในแนวทางนี้ วัตถุดิบที่ป้อนเข้าโดยตรง ค่าแรง และค่าโสหุ้ยของผลิตภัณฑ์จะถูกรวมเข้าด้วยกันและเพิ่มเป็นเปอร์เซ็นต์ส่วนเพิ่ม (เพื่อสร้างอัตราผลตอบแทน) เพื่อให้ได้ราคาที่เหมาะสมที่สุด
ตัวเลือกคี่
ในการกำหนดราคาประเภทนี้ ผู้ขายพยายามที่จะล็อคราคาที่มีตัวเลขสุดท้ายอยู่ต่ำกว่าตัวเลขกลม (เรียกอีกอย่างว่าราคาต่ำกว่าราคา) ทั้งนี้เพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อ/ผู้บริโภคไม่มีช่องว่างในการเจรจาต่อรอง เนื่องจากราคาดูเหมือนจะต่ำลง แต่จริงๆ แล้วสูงเกินไป และใช้ประโยชน์จากจิตวิทยาของมนุษย์ ตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้สามารถเห็นได้ในซูเปอร์มาร์เก็ตส่วนใหญ่ โดยที่ราคา 10 ปอนด์จะแสดงเป็น 9.99 ปอนด์แทนราคา 10 ปอนด์
จ่ายอะไรต้องการ
นี่คือระบบการกำหนดราคาที่ลูกค้าชำระเงินจำนวนเท่าใดก็ได้ที่ต้องการสำหรับสินค้าหนึ่งๆ ซึ่งบางครั้งรวมศูนย์ด้วย ในบางกรณี อาจมีการกำหนดราคาขั้นต่ำและ/หรือราคาที่แนะนำเพื่อเป็นแนวทางสำหรับผู้ซื้อ หลังสามารถเลือกจำนวนเงินที่สูงกว่าราคามาตรฐานของสินค้าได้
การให้อิสระแก่ผู้ซื้อในการจ่ายสิ่งที่พวกเขาต้องการอาจดูเหมือนไม่มีจุดหมายสำหรับผู้ขาย แต่ในบางกรณีก็อาจประสบความสำเร็จอย่างมาก ในขณะที่การใช้ค่าธรรมเนียมส่วนใหญ่เกิดขึ้นในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำหรือสำหรับโปรโมชั่นพิเศษ กำลังพยายามขยายประโยชน์ไปสู่การใช้งานที่กว้างขึ้นและสม่ำเสมอมากขึ้น
รับประกันสัญญาราคาสูงสุด
CPM เป็นสัญญาประเภทต้นทุน (หรือเรียกอีกอย่างว่าสัญญาหนังสือเปิด) ซึ่งผู้รับเหมาจะได้รับการชดเชยสำหรับการลงทุนจริง บวกกับค่าธรรมเนียมคงที่ตามราคาสูงสุด
ผู้รับเหมามีหน้าที่รับผิดชอบในการเกินต้นทุนเว้นแต่ GMP จะเพิ่มขึ้นผ่านคำสั่งการเปลี่ยนแปลงอย่างเป็นทางการ (เฉพาะเป็นผลมาจากความสามารถเพิ่มเติมของลูกค้าและไม่มีค่าใช้จ่ายเกิน ข้อผิดพลาดหรือการละเว้น) เงินออมที่เกิดจากการประเมินค่าต่ำไปจะถูกส่งคืนให้กับเจ้าของ
CMS นั้นแตกต่างจากสัญญาราคาที่ตกลงกันไว้ (เรียกอีกอย่างว่าเงินก้อน) ซึ่งผู้รับเหมามักจะรักษาการประหยัดต้นทุนและโดยพื้นฐานแล้วกลายเป็นกำไรเพิ่มเติม
การแทรกซึม
การรุกราคาเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาต่ำเพื่อดึงดูดลูกค้าและได้รับส่วนแบ่งการตลาด มูลค่าจะเพิ่มขึ้นในภายหลังเมื่อส่วนแบ่งการตลาดนี้เพิ่มขึ้น
บริษัทที่ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบเจาะกลุ่มจะกำหนดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการในปริมาณที่ต่ำกว่าราคาตลาดทางไกลปกติเพื่อให้ได้รับการยอมรับจากตลาดหรือเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดที่มีอยู่ กลยุทธ์นี้บางครั้งอาจกีดกันคู่แข่งรายใหม่ไม่ให้เข้าสู่ตำแหน่งทางการตลาดหากพวกเขาเข้าใจผิดเกี่ยวกับราคาเจาะตลาดเป็นตัวเลือกระยะยาว
กลยุทธ์การเปรียบเทียบราคาเจาะตลาดมักถูกใช้โดยบริษัทหรือธุรกิจที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด ทางการตลาดนี้เป็นวิธีการทางทฤษฎีที่ใช้ในการลดราคาสินค้าและบริการที่ทำให้เกิดความต้องการสูงในอนาคต กลยุทธ์การกำหนดราคาเจาะกลุ่มนี้มีความสำคัญและแนะนำสำหรับสถานการณ์ต่างๆ ที่บริษัทอาจเผชิญ ตัวอย่างเช่น เมื่อระดับการผลิตต่ำกว่าคู่แข่ง
ราคาล่าเหยื่อ
การตั้งราคาแบบนักล่าหรือที่เรียกว่าเชิงรุก (หรือราคาต่ำ) ได้รับการออกแบบมาเพื่อขับไล่คู่แข่งออกจากตลาด มันผิดกฎหมายในบางประเทศ
บริษัทหรือบริษัทที่มีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมในกลยุทธ์การกำหนดราคาที่กินสัตว์อื่น ๆ มักจะตั้งเป้าหมายในการกำหนดราคาสูงสุดหรือสิ่งกีดขวางเพื่อเข้าถึงธุรกิจใหม่อื่น ๆ ในตลาดที่เกี่ยวข้อง นี่เป็นการกระทำที่ผิดจรรยาบรรณที่ขัดต่อกฎหมายต่อต้านการผูกขาด
ราคาที่กินสัตว์อื่นมักเกิดขึ้นระหว่างการแข่งขันด้านราคาในตลาด โดยใช้กลยุทธ์นี้ ในระยะสั้น ผู้บริโภคจะได้รับประโยชน์และพึงพอใจกับสินค้าราคาถูก บริษัทมักจะไม่ได้รับประโยชน์ในระยะยาว เนื่องจากธุรกิจอื่น ๆ จะยังคงใช้กลยุทธ์นี้เพื่อลดผลกำไรของคู่แข่ง ส่งผลให้เกิดการสูญเสียที่สำคัญ กลยุทธ์นี้อันตรายเพราะสามารถทำลายบริษัทและแม้กระทั่งนำไปสู่ความล้มเหลวของธุรกิจโดยสิ้นเชิง
